ไตรรงค์ ไกรสุรพงศ์ เจ้าของร้านเสื้อผ้า Shinjuku Outlet กล่าวว่า เสื้อผ้าส่วนใหญ่ในร้านมีทั้งมือหนึ่งและมือสองที่รับมาจากประเทศญี่ปุ่นถึง 90% เกาหลีและอเมริกา มีลักษณะของกลยุทธ์การขายที่ต่างจากท้องตลาดทั่วไปคือ “การขายแบบชั่งกิโล” โดยจะขายเสื้อผ้าในราคา 30 บาทต่อ 1 ขีด
กลยุทธ์แบบชั่งกิโลขายสร้างความน่าสนใจให้กับผู้บริโภคเป็นอย่างดี จนทำให้วันนี้ร้าน Shinjuku Outlet มียอดขายต่อเดือนประมาณ 40-50 ตัน หรือ 150,000 บาทต่อเดือน โดยเฉลี่ยมีลูกค้าที่เข้ามาในร้านเพื่ออุดหนุนสินค้าถึง 3,000 คนต่อเดือน ซึ่งขยายสาขาไปแล้วกว่า 20 แห่งโดยมีสาขาใหญ่อยู่ในกรุงเทพฯและสาขาย่อยจะอยู่ตามปริมณฑลค้าทั้งปลีกและค้าส่ง อีกทั้งร้าน Shinjuku Outlet ได้ตั้งเป้าหมายขยายสาขาทั่วประเทศไทยกว่า 500 สาขาและยังมีการวางแผนการตลาดขยายธุรกิจขายเสื้อผ้ามือสองไปยังต่างประเทศในอนาคต
“ในช่วงแรกต้องใช้วิธีศึกษาพฤติกรรมผู้บริโภคพอสมควร เพราะเป็นสิ่งใหม่จำต้องมีการปรับรูปแบบให้เหมาะสมซึ่งเสียงส่วนใหญ่ของธุรกิจเสื้อผ้าคือต่อให้แบรนด์ไม่ดัง จับแล้วชอบ ใส่แล้วสวย ราคาจับต้องได้ไม่ว่าคนระดับไหนก็ควักกระเป๋าจ่ายเหมือนกัน” จึงนำมาสู่กลยุทธ์การชั่งกิโลขาย ขีดละ 30 บาท เพราะเป็นตัวเลขที่จำง่ายสอดคล้องกับโครงสร้างราคาและดูสมเหตุสมผล เป็นจุดเด่นของการขาย เพื่อให้รู้สึกว่าไม่แพง จับต้องได้ ลูกค้ามีการบอกต่อเป็นวงจร ซึ่งลูกค้าที่มาเกือบทั้งหมด ทางร้านกล้ายืนยันว่า 90 เปอร์เซ็นต์จะกลับมาอีก และ 80 เปอร์เซ็นต์ของลูกค้าทั้งหมดมาจากการบอกต่อ
ร้านShinjuku Outlet จะมีการคัดกรอง ตรวจสอบคุณภาพของเสื้อผ้าและทำความสะอาดจากประเทศญี่ปุ่นก่อนจะส่งสินค้ามาขายในประเทศไทย โดยมีคุณภาพสินค้าทั้งเกรดเอและเกรดบี ให้ผู้บริโภคได้เลือกซื้อเลือกชม
“ สินค้ามีหลายแบบมีทั้งเสื้อผู้ชาย ผู้หญิง เด็ก ผู้ใหญ่ เสื้อกันหนาว รองเท้า กระเป๋า หมวก ตุ๊กตา เข็มขัด ส่วนใหญ่เป็น เสื้อผ้าผู้หญิง 60% ผู้ชาย 20% และสินค้าอื่นๆ 20% ด้วยความหลากหลายของเสื้อผ้า ทำให้เรามีลูกค้าครอบคลุมทุกเพศทุกวัย โดยเฉพาะผู้ที่มองหาความแตกต่าง สร้างบุคลิกให้กับตัวเองด้วยสไตล์การแต่งตัว ร้านShinjuku Outlet จึงสามารถตอบโจทย์ได้เป็นอย่างดี ซึ่งในอนาคตมองว่าคนกลุ่มนี้จะมีการขยายตัวมากขึ้นเรื่อยจึงสอดคล้องกับกลยุทธ์ที่ต้องการให้ทุกคนจับต้องได้ อยู่ในราคาที่ทุกคนพอใจซื้อไม่แพง ไม่ต้องคิดมากว่ารายจ่ายส่วนนี้มีผลกระทบกับความเป็นอยู่มากแค่ไหน นี่คือสิ่งที่ลูกค้าพอใจ ทั้งที่ในความเป็นจริงแล้ว โครงสร้างราคาสามารถปรับให้มากกว่านี้ได้ แต่เราไม่ทำ”
เนื่องจากปัจจุบันธุรกิจการขายสินค้าแบบชั่งกิโลขายยังไม่ค่อยมีคนทำมากนัก โดยวิธีการปรับตัวมีหลายรูปแบบขึ้นอยู่กับสถานการณ์ในอนาคต และคู่แข่งที่เข้ามาทำธุรกิจ ในระยะแรกจะยังคงมีปัญหาด้านสภาพอากาศ เนื่องจากในต่างประเทศมีอากาศที่เย็นกว่าเมื่อเทียบกับเมืองไทย เสื้อผ้าประเภทเสื้อกันหนาวจะยังขายไม่ออกจนกว่าจะถึงช่วงฤดูหนาวต่างกับเสื้อผ้าประเภทอื่นที่ยังขายได้ ฉะนั้น หากสามารถจับทางได้ว่าฤดูไหนควรขายอะไรแล้วนำเสนอให้ถูกเวลา ดูแลเสื้อผ้าที่ยังคงเหลืออยู่ในสต็อกให้ดี ก็จะไม่มีปัญหาเกิดขึ้น รวมถึงการวางแผนการขยายร้านก็มีองค์ประกอบหลายอย่าง ทั้งทำเลที่ตั้ง รูปแบบการขายทางตลาด สินค้าที่จะนำออกจำหน่าย การจัดการทรัพยากรด้านจำนวนพนักงานและสินค้า ต้องดูองค์ประกอบทั้งหมดจะโฟกัสแค่จุดเดียวไม่ได้
ทั้งนี้การทำธุรกิจให้สำเร็จต้องปรับตัวให้เร็วต่อสถานการณ์ต่างๆ ไม่ว่าจะเป็นเรื่องของเศรษฐกิจหรือเรื่องคู่แข่งการค้า ต้องมีจุดขายที่ชัดเจน ต้องมีความมุ่งมั่น รักที่จะทำธุรกิจนี้ให้สำเร็จ ส่วนในเรื่องของการถูกรุกลามจากผู้ค้ารายใหญ่ถ้าเปรียบเทียบก็จะเหมือนกับปลาใหญ่กินปลาเล็ก ดังนั้นในการทำธุรกิจจะต้องหาช่องว่างการทำการตลาดให้เจอ ต้องรู้ว่าใครคือคู่แข่ง ใครไม่ใช่คู่แข่ง.
